How much of your pipeline is only on paper?
How slipping close dates mislead the forecast and next year's budget.
In the last quarter of the year, leadership meetings look at the same picture: pipeline at three times the target, most deals at proposal stage, all expected to close this quarter. Next year's budget is largely built on that number.
In Ebsta and Pavilion's study of 655 thousand opportunities, 36% did not close on the planned date. A deal whose date slips by one week has an 18% win rate; one that slips by three months, 8%. A 10 million TL deal that has slipped for three months is worth around 800 thousand TL in expected value, yet the report still shows 10 million.
Three simple questions help: How many times has this deal's date moved? What changed on the customer's side in the last 30 days? When did we last speak to the budget owner? The document below explains why deals slip and what to do with the answers.
Document text +
Page 1
Pipeline'ınızın Ne Kadarı Kâğıt Üstünde?
Page 2
CFO'ların yarısı forecast doğruluğunu ilk beş önceliği arasında sayıyor.¹ Oysa satış fırsatlarının %36'sı planlanan tarihte kapanmıyor.² Bütçe Pipeline Rakamına Bakılarak Yapılıyor ¹Gartner CFO Anketi, 2025 (200+ CFO) ²Ebsta x Pavilion, 2025 GTM Benchmarks (655 bin fırsat)
Page 3
18% 8% Kazanma Oranı 1 Hafta Kayan 3 Ay Kayan Kapanış tarihi 1 hafta kayan fırsatın kazanma oranı %18’, 3 ay kayanınki %8’e düşüyor. Ebsta x Pavilion, 2025 GTM Benchmarks
Page 4
Forecast'te 10 milyon TL'lik fırsat var ve kapanış tarihleri 3 aydır erteleniyor. Araştırmaya göre bu fırsatların ortalama kazanma oranı %8. Raporda 10 milyon görünen tutarın beklenen değeri yaklaşık 800 bin TL. Basit Bir Hesap
Page 5
Raporda Görünen Toplam Pipeline: Hedefin 3 katı. Aşama: 12 fırsat teklif aşamasında. Tarih: Hepsi bu çeyrek kapanacak. Sorulması Gereken Gerçek mi? Kaçı son 30 günde ilerledi? Nitelikli mi? Kaçında bütçe sahibi biliniyor? Tarih tutar mı? Kapanış Tarihi müşteriye mi, satıcının tahminine mi dayanıyor?
Page 6
İki sebep öne çıkıyor: Fırsatın baştan iyi nitelendirilmemesi ve karar vericilere geç ulaşılması.* Erken aşamadaki kayma sorun değil. Asıl kayıp, teklif ve müzakere aşamasında iki aydan uzun bekleyen fırsatlarda. Bu iki sebebin arkasında çoğu zaman şirket genelinde ortak bir satış framework'ünün olmaması var. Herkes fırsatı kendi ölçüsüyle değerlendiriyor. Neden Fırsatlar Kayıyor? *Ebsta x Pavilion, 2025 GTM Benchmarks
Page 7
Toplantıda Sorun Tarih kaç kez ertelendi? Son 30 günde müşteri tarafında ne değişti? Bütçe sahibiyle en son ne zaman konuşuldu? Cevap Buysa İki ya da daha fazla: Fırsatı yeniden nitelendirin. Hiçbir şey: Fırsat ilerlemiyor, forecast'ten çıkarın. Hiç konuşulmadı: Bu fırsat bu çeyrek kapanması çok zor.
Page 8
ARCHITECT OF SUSTAINABLE SALES CULTURE «Gerçek pipeline küçük olabilir. Ama ona göre plan yapılabilir.» Hamdi Beşli Yorumlarda konuşalım.
Which of these three questions is never asked in your meetings?
