Pipeline'ınızın ne kadarı kâğıt üstünde?
Kapanış tarihi üç aydır ertelenen 10 milyon TL'lik bir fırsatın beklenen değeri 800 bin TL civarında. Raporda ise hâlâ 10 milyon olarak duruyor.
Yılın son çeyreğinde yönetim toplantılarında aynı tablo konuşuluyor: pipeline hedefin üç katı, fırsatların çoğu teklif aşamasında, hepsi "bu çeyrek kapanacak". 2027 bütçesi de büyük ölçüde bu rakama bakılarak yapılıyor.
Peki bu rakama ne kadar güvenebiliriz?
Ebsta ve Pavilion'un 655 bin fırsatı incelediği çalışmada fırsatların %36'sı planlanan tarihte kapanmamış. Kapanış tarihi 1 hafta kayan fırsatın kazanma oranı %18, 3 ay kayanınki %8.
Basit bir hesap: forecast'te kapanış tarihi 3 aydır ertelenen 10 milyon TL'lik fırsat varsa, bunun beklenen değeri 800 bin TL civarında. Raporda ise hâlâ 10 milyon olarak duruyor.
Bunu görmek için basit sorularla başlayalım:
1. Bu fırsatın tarihi kaç kez ertelendi?
2. Son 30 günde müşteri tarafında ne değişti?
3. Bütçe sahibiyle en son ne zaman konuşuldu?
Dokümanda kaymanın nedenlerini ve bu soruların cevabına göre ne yapılabileceğini anlattım.
Bu üç sorudan hangisi sizin toplantılarınızda hiç sorulmuyor?