MEDDIC mi, SPIN mi, Challenger mı?
Süreç, metodoloji ve framework farklı katmanlardaki sorunları çözer. Bunları karıştırmanın bir bedeli var.
Geçenlerde metodoloji ve frameworkleri yan yana kıyaslayan bir tablo gördüm. Bunlar çok farklı şeyler ve farklı katmanlardaki sorunları çözmek için kullanıyoruz. Bir de tabi süreç var, hangi aşamada olduğumuzu görmek için.
Bunları karıştırmanın bir bedeli var. Forecast tutmuyor diye ekibe yeni bir eğitim aldırıyorsunuz. Fırsatlar son aşamada kaçıyor diye CRM'e yeni alanlar ekliyorsunuz. Para harcanıyor, sorun yerinde duruyor. Çünkü sorun başka bir yerde.
Müşterilerimde iki durum görüyorum. Bir kısmında tanımlı bir yöntem yok; her şey usta-çırak ilişkisiyle yürüyor, satıcı ayrılınca tecrübe de gidiyor. Diğerlerinde "MEDDIC kullanıyoruz" deniyor ama sahada herkes bildiği gibi satıyor.
Dokümanda hangi belirtinin hangi katmandan geldiğini ve nereden başlamak gerektiğine değindim.
Sizin ekibinizde hangisi daha zayıf: süreç, metodoloji, framework?