Satış maliyetini artırmadan büyümek

Satış hedefi büyüdüğünde ilk refleks genelde bütçe istemektir.

Oysa önce şu soru sorulmalı: Aynı ekip, aynı bütçeyle ne kadar daha fazla satabilirdik?

Büyümenin pahalı yolu tanıdık:

– Yeni satıcı: maliyet ilk gün başlar, verim aylar sonra gelir.

– Yeni yazılım: CRM dolar, ama herkes veriyi farklı okur.

– Daha çok reklam: pipeline şişer, kazanma oranı yerinde sayar.

Araştırmalar daha ucuz bir kaldıraca işaret ediyor: ekibin nasıl sattığı.

Metodolojiyi eğiten, pekiştiren ve ölçen şirketlerde kotayı tutturan satıcı oranı %37 daha yüksek. Metodolojiyi ekibin %90'ından fazlası uyguladığında kazanma oranı, ekibin %25'inden azının uyguladığı şirketlere göre %43 daha yüksek. Koçluk bir metodolojiye bağlandığında kazanma oranı %32 daha yüksek.

Asıl ders şu: Fark metodolojiye sahip olmakta değil, onu yaşatmakta.

Metodoloji bedava değil. Eğitim ister, yöneticilerin zamanını ister. Ama bu tek seferlik bir yatırımdır, her ay ödenen yeni bir maaş kalemi değil.

Dünyada satış organizasyonlarının %43,6'sında hâlâ formal bir satış metodolojisi yok. Türkiye'de sahada gördüğüm tablo daha çarpıcı: 4 şirketten 3'ü.

Kendinize üç soru sorun:

1. "Nitelikli fırsat" tanımı ekibinizdeki herkes için aynı mı?

2. Forecast'te bir fırsatın aşamasını satıcının hissi mi belirliyor, müşteriden gelen kanıt mı?

3. Yöneticileriniz koçluk yaparken neye bakacaklarını biliyor mu?

Birine bile "hayır" diyorsanız, büyümenin en ucuz kaynağı zaten elinizde.

14 sayfalık dokümanda maliyetle büyüme ile metodolojiyle büyümeyi gelir, verimlilik ve müşteri açısından yan yana koydum. Kaynaklar her sayfada.

Sizin şirketinizde bu üç sorudan hangisi en zor cevaplanıyor?