Yıl sonu satış: baskı mı, teşhis mi?
Hedef tutmadıysa altı metrikten en az birinde problem var. Hangisi olduğunu bilmeden yeni yıla girmek, aynı ekiple aynı hedefe daha yorgun başlamak demek.
Yıl sonu satış değerlendirmesini bu sene biraz farklı yapmayı önereceğim.
Önümüzdeki haftalarda çoğu yönetim toplantısında aynı tablo açılacak: hedef ve gerçekleşen. Açık büyükse ne olacağını hepimiz biliyoruz. "Aralık'ta ne kapatabiliriz", "şu müşteriye biraz daha indirim verelim", "gelecek yılın işini öne çekelim"...
Yıl bir şekilde kapanıyor. Ama aynı tablo Ocak'ta yine karşımıza çıkıyor.
Rakamlar da bunu söylüyor. Salesforce'un bu yılki State of Sales raporuna göre her 3 satıcıdan 2'si yılı kotasının altında kapatmayı bekliyor. Ebsta ve Pavilion'un 655 bin fırsatı incelediği çalışmada kotasını kaçıran satıcı oranı bir yılda %69'dan %78'e çıkmış. Yeni müşteride ortalama kazanma oranı %19, yani 5 fırsattan 4'ü kaybediliyor.
Baskı bu rakamları değiştirmiyor. Değiştirecek olan, nerede tıkandığınızı görmek. Yıl kapanmadan bazı metriklere bir kez oturup bakmanızı öneririm:
1. Ortalama fırsat büyüklüğü
2. Kazanma oranı
3. Satış döngüsü süresi (ilk görüşmeden imzaya kaç gün)
4. Aşamalar arası dönüşüm oranları
5. Bir müşteriyi kazanmanın maliyeti (CAC)
6. O müşterinin ilişki boyunca getirdiği değer (CLTV)
Hedef tutmadıysa bunlardan en az birinde problem var. Hangisi olduğunu bilmeden yeni yıla girerseniz, aynı ekiple aynı hedefe biraz daha yorgun başlarsınız. Satıcılar da bunu en önce hisseden taraf oluyor.
Dokümanda bu metriklerin neyi gösterdiğini, hangi belirtinin nereye işaret ettiğini ve Ocak'tan önce yapılabilecek 3 toplantıyı topladım. Kaynaklar sayfalarda.
Merak ediyorum: sizin şirketinizde bu altı metrikten hangisi düzenli takip edilmiyor?