When a Customer Asks for a Discount: A Guide for Sales Managers
More than half of every price increase is given back through discounts and rebates. A guide to putting discount decisions under clear rules.
According to Simon-Kucher's Global Pricing Study 2025, companies realise on average less than half of the price increase they plan. The rest is lost to discounts, rebates and promotions; only 7% achieve their full planned increase.
In this guide we brought together data from two recent Simon-Kucher studies and a simple calculation of how a discount hits profit. We cover what the salesperson can do in the meeting and what the manager can do in the team in five steps: ask for the reason first, ask for something in return, put approval limits in writing, prepare the salesperson for the negotiation, and measure the realised price.
It includes a margin and discount table, 5 questions to ask in the meeting, approval levels and a plan for the first 30 days.
Document text +
Page 1
1/21 Müşteri İndirim İstediğinde: Satış Yöneticisi İçin Rehber
Page 2
Fiyat artışının neden kâğıtta kaldığını görmek ve indirim kararını kurala bağlamak isteyen genel müdürler ve satış yöneticileri için. İndirimin kâra etkisini, müşterinin neden indirim istediğini ve satıcının görüşmede, yöneticinin ekipte ne yapacağını anlatıyor. Veriler 2024–2025 araştırmalarından alınmıştır. 2/21 Bu Rehber Ne İçin?
Page 3
Geçen yıl şirketlerin %79'u fiyat artırdı; ortalama fiyat artışı %9.* Ama indirimler, rebate'ler ve kampanyalar düşüldükten sonra şirketler planladıkları artışın ortalama yarısından azını alabildi.* 3/21 Fiyat Artışı Kâğıtta Kalıyor *Simon-Kucher, Global Pricing Study 2025 (2.253 katılımcı)
Page 4
4/21 45% 100% Fiyat Artı şı Alınan Planlanan Planlanan her 100 birimlik artışın ortalama 45'i gerçekleşiyor. Planladığının tamamını alabilen şirketler yalnızca %7. Simon-Kucher, Global Pricing Study 2025 (2.253 katılımcı)
Page 5
5/21 25% 32% Ş irket Oranı 2023 2025 Simon-Kucher, Global Pricing Study 2025 (2.253 katılımcı) Planladığı artışın ancak beşte birini alabilen şirketlerin oranı iki yılda %25'ten %32'ye çıktı. Tamamını alabilenler %9'dan %7'ye indi.
Page 6
6/21 %5 İndirim Verirseniz Marj %20: %33 daha fazla satış gerekir. Marj %30: %20 daha fazla satış gerekir. Marj %40: %14 daha fazla satış gerekir. %10 İndirim Verirseniz Marj %20: Satışı iki katına çıkarmanız gerekir. Marj %30: %50 daha fazla satış gerekir. Marj %40: %33 daha fazla satış gerekir. Aynı brüt kârı korumak için. Hesap: gereken ek satış = indirim / (brüt marj − indirim). Sabit giderler ve fiyat esnekliği dahil değil.
Page 7
Örnek: Brüt marjı %30 olan 1.000.000 TL'lik bir anlaşmada %10 indirim, brüt kârı 300.000 TL'den 200.000 TL'ye düşürür. Kârın üçte biri gider; aynı kârı korumak için 1.500.000 TL'lik satış gerekir. İndirim kararını veren kişi bu rakamı görüyor mu? 7/21 Kendi Rakamınızla Hesaplayın
Page 8
B2B şirketlerin %68'i fiyat artırmayı hedeflerken müşterilerin %55'i, hammadde maliyetleri düştüğü için fiyat indirimi istedi.* Şirketlerin %72'si fiyatı değerlendirmenin ilk önceliği sayıyor. %75'i yıllık değerlendirmelerden aylık ya da çeyreklik değerlendirmeye geçmiş.* 8/21 Masada İki Ters Beklenti *Simon-Kucher, B2B Sales Negotiations and Rebate Study 2024 (600 B2B şirket)
Page 9
Fiyat yalnızca görüşmede erimiyor. Rebate, hacme ya da hedefe bağlı olarak dönem sonunda geri ödenen indirimdir. Şirketlerin %76'sı rebate oranlarının yükseldiğini söylüyor.* %65'i müşteri başına dört ya da daha fazla rebate türü yönetiyor; %52'si rebate eşiklerini enflasyona göre güncellemiyor.* 9/21 Masa Dışındaki Sızıntı: Rebate *Simon-Kucher, B2B Sales Negotiations and Rebate Study 2024 (600 B2B şirket)
Page 10
10/21 Şirketlerin %60'ı rebate'i müşterinin performansına bağlamıyor. Karşılığında bir şey alınmayan indirim, adı ne olursa olsun marjdan gider. 40% 60% Ş irket Oranı Bağlı Bağlı Değil Simon-Kucher, B2B Sales Negotiations and Rebate Study 2024 (600 B2B şirket)
Page 11
11/21 Plansız İndirim Sebep: Sorulmadan fiyat güncellenir. Karşılık: Müşteriden bir şey istenmez. Yetki: Karar görüşmede verilir. Planlı İndirim Sebep: Bütçe mi, rakip teklifi mi, önce sorulur. Karşılık: Daha uzun sözleşme ya da peşin ödeme istenir. Yetki: Sınır yazılıdır, seviyeler onaylıdır.
Page 12
Müşteri indirim istediğinde satıcının ilk cevabı bir soru olur: 1. Bu rakamı neyle karşılaştırıyorsunuz? 2. Karşılaştırdığınız teklifte kapsam aynı mı? 3. Bütçe sınırı mı, onay sınırı mı var? 4. Fiyat dışında kararınızı ne etkiliyor? 5. Bu fiyatta anlaşırsak bugün ilerleyebilir miyiz? 12/21 1. Önce Sebebi Sorun
Page 13
13/21 2. Karşılığında İsteyin Süre: Daha uzun sözleşme ya da yenileme taahhüdü. Hacim: Yazılı alım taahhüdü ya da ek ürün. Ödeme: Peşin ya da daha kısa vade. Fiyat Yerine Önerin Kapsam: Bütçeye uyan daha küçük paket. Hizmet: Ek eğitim ya da kurulum desteği. Takvim: Ödemenin teslimata göre bölünmesi.
Page 14
1. basamak, satıcı: Kendi verebildiği aralık. Karşılık yine istenir. 2. basamak, satış müdürü: Gerekçe ve karşılık yazılı gelir. 3. basamak, genel müdür ve finans: Stratejik müşteri ya da belgeli rakip teklifi. Eşikleri kendi brüt marjınıza göre belirleyin. Onayın bir iş günü içinde verilmesi, kuralın satışı yavaşlatmasını önler. Pazarlık toplantısı öncesi beklentiye göre basamak onaylarını tamamlatın. 14/21 3. Yetkiyi Yazılı Hale Getirin
Page 15
Müzakerelerini başarılı bulan şirketlerin %81'i satış ekibini sistemli olarak hazırlıyor: ROI hesabı, müzakere rehberi.* İddialı fiyat hedefi koyanların hedefe ulaşma başarısı %25 daha yüksek.* Ayda bir saat, son kaybedilen ya da indirimle kapanan bir anlaşmayı ekipte prova edin. 15/21 4. Satıcıyı Görüşmeye Hazırlayın *Simon-Kucher, B2B Sales Negotiations and Rebate Study 2024 (600 B2B şirket)
Page 16
Gerçekleşen fiyat oranı: İmzalanan fiyat / liste fiyatı, ürün ve müşteri bazında. Satıcı bazında dağılım: Aynı ürüne kim ne kadar indirim veriyor? Karşılıksız indirim oranı: Hiçbir şey alınmadan verilen indirimlerin payı. Onay süresi: Kural satışı yavaşlatıyor mu? 16/21 5. Gerçekleşen Fiyatı Ölçün
Page 17
1. hafta: Son 20 anlaşmada liste ve imzalanan fiyatı yan yana koyun. 2. hafta: Her indirim için karşılığında ne alındığını yazın. 3. hafta: Yetki basamaklarının taslağını satış ve finansla birlikte çıkarın. 4. hafta: Ekiple bir saatlik prova yapın; gerçekleşen fiyat raporunu ilk kez yayınlayın. 17/21 Nereden Başlamalı? İlk 30 Gün
Page 18
Fiyatın nerede eridiğini kendi anlaşmalarınız üzerinden çıkarıyor, indirim kuralını ve satıcı hazırlığını ekibinizle birlikte kuruyoruz. Son anlaşmalarınızı 45 dakikalık ücretsiz bir görüşmede birlikte inceleyelim. 18/21 Son Anlaşmalarınıza Birlikte Bakalım Görüşme talebi için: ascendia.com.tr iletişim formu
Page 19
Simon-Kucher, State of Pricing 2025: Global Pricing Study 2025. Çevrimiçi anket, Şubat–Mart 2025; 2.253 katılımcı, 29'dan fazla ülke, 39'dan fazla sektör; %45 B2B, %52 üst yönetim. Simon-Kucher, 2024 Global B2B Sales Negotiations and Rebate Study. Haziran 2024; Avrupa ve ABD'de 600 B2B şirket. Basın bülteni, 13 Kasım 2024. İndirim ve marj hesabı Ascendia'nın örnek hesabıdır; formül 6. sayfada. Veriler küreseldir; Türkiye'ye özgü bir araştırma bulunmuyor. 19/21 Kaynaklar
Page 20
20/21 Yazar: Hamdi Beşli Kurucu & Baş Danışman, Ascendia linkedin.com/in/hamdi-besli Kariyerinin 15 yılı telekom, bulut ve siber güvenlik alanlarında geçti. Huawei, ZTE, Türk Telekom ve GlassHouse'ta görev aldı. 2025'te kurduğu Ascendia'da bilişim, yazılım, perakende ve tekstil sektörlerinde B2B şirketlerin satış organizasyonunu ve yönetişimini yeniden kurguluyor. Institute of Sales Professionals ve Sales Management Association üyesi. Hakkımızda: ASCENDIA ARCHITECT OF SUSTAINABLE SALES CULTURE ascendia.com.tr Şirketlerin kendi DNA'larına uygun bir satış kültürü kurmasına yardım eden bir B2B satış danışmanlığı firmasıdır.
Page 21
21/21 ARCHITECT OF SUSTAINABLE SALES CULTURE «Müşteri indirim istediğinde ilk cevap bir soru olmalı: neden?» ascendia.com.tr Diğer içgörüler sitede.
