Silence After the Proposal: Whose Desk Is Your Proposal On?

Page 1

1/23 Teklifiniz Kimin Masasında? Teklif Sonrası Sessizlik İçin Yönetici Rehberi

Page 2

Teklif aşamasındaki tutarın ne kadarının gerçek olduğunu görmek isteyen genel müdürler, satış direktörleri ve satış yöneticileri için. Teklifin kimlerin masasına gittiğini, sessiz teklifin şirkete maliyetini, yönetimin bu sessizlikteki payını ve teklifi bir karar belgesine çevirmenin yolunu anlatıyor. Sonda üç şablon var. Veriler 2024–2025 araştırmalarından; kaynaklar sonda. 2/23 Bu Rehber Ne İçin?

Page 3

B2B satın almalarda karara ortalama 13 kişi katılıyor; satın almaların %89'unda iki ya da daha fazla departman var.¹ Satıcılar yeni müşteri fırsatlarında ortalama 8 paydaşla temas kuruyor. Karar verici sürecin ilk iki aşamasında dahil olduğunda kazanma oranı %55 daha yüksek.² 3/23 Teklifi Bir Kişi Alıyor, Karara 13 Kişi Katılıyor ¹Forrester 2024 (16.000+ alıcı) ²Ebsta x Pavilion 2025 (göreli yüzde)

Page 4

B2B satın almaların %86'sı süreç içinde bir noktada takılıyor.* Başlıca sebepler bütçe ve fiyat; üçüncü sırada alıcının kendi satın alma süreci geliyor. Alıcılar rekabet eden iç öncelikleri, çakışan sistem ve sözleşmeleri de zorluk olarak sayıyor. Alıcıların %81'i seçtiği tedarikçiden memnun değil.* 4/23 Müşterinin İçinde Ne Oluyor? *Forrester, The State of Business Buying 2024 (16.000+ alıcı)

Page 5

Finans her yatırımı ayrıntılı inceliyor. Ebsta raporu belirsiz bir değer önerisini anlaşmayı bitiren sebeplerden biri sayıyor.¹ Gartner'a göre satıcı, alıcının bilgiyi doğrulamasına, riski azaltmasına ve kararını daha emin vermesine yardım ettiği yerde fark yaratıyor. Kendinden emin alıcıların yüksek kaliteli bir anlaşma bildirme olasılığı iki kat.² Teklif bu soruları siz odada yokken cevaplayabiliyor mu? 5/23 Teklifin Asıl Okuru Finans ¹Ebsta x Pavilion, GTM Benchmarks Report 2025 (655 bin fırsat) ²Gartner, B2B alıcı anketi 2026 (645 alıcı)

Page 6

Satın alma birimi ya da ihale üzerinden gelen bazı talepler, karar çoktan verilmişken fiyat karşılaştırması için istenir. İşaretler: 1. Keşif görüşmesi yapılmadan teklif istendi. 2. Yalnızca birim fiyat formu ve kısa bir süre verildi. 3. Karar grubundan kimseyle görüşmeye izin yok. Teklif vermeden önce sorun: “Değerlendirme kriterleri neler, kaç firmadan teklif alıyorsunuz?” Cevaba göre teklif verip vermeme kararını yönetim versin. 6/23 İhale mi, Gerçek Talep mi?

Page 7

7/23 Sessiz Teklifin Bedeli Teklif sayısı: Ayda kaç teklif gönderiliyor? Emek: Bir teklife kaç saat gidiyor? Keşif, hazırlık, onay ve fiyatlama dahil. Sessiz pay: Tekliflerin ne kadarı cevapsız kalıyor? Örnek Hesap (Varsayım) Emek: 20 teklif × 12 saat = ayda 240 saat. Kayıp: %40'ı sessiz kalırsa ayda 96 saat, yaklaşık 12 iş günü. Forecast: Sessiz kalan 8 teklifin tutarı hâlâ forecast'ta mı?

Page 8

CFO'ların %51'i forecast doğruluğunu ve kalitesini iyileştirmeyi ilk beş önceliği arasında sayıyor.* Teklif aşamasındaki tutarı üçe ayırın: karar tarihini müşterinin söylediği, satıcının tahmin ettiği ve tarihi hiç bilinmeyen. Forecast'a yalnızca ilkini yazın; diğer ikisini ayrı izleyin. 8/23 Forecast'ınızdaki Teklifler *Gartner, CFO anketi 2025 (200+ CFO)

Page 9

Fırsatların %36'sı planlanan tarihte kapanmıyor. Bir hafta kayan fırsatta kazanma oranı %18; yeni müşteride genel kazanma oranı %19. Asıl düşüş uzun kaymada: 3 ayda %8, 6 aydan fazlasında %3.* Rapora göre son aşamadaki kayma kazanma oranını ciddi biçimde düşürüyor.* Kayma çoğu zaman zaten zayıflamış bir fırsatın belirtisi olabilir. Kayan teklifi bekletmek yerine yeniden nitelendirin. 9/23 Kayma Bir Uyarı İşareti *Ebsta x Pavilion, GTM Benchmarks Report 2025 (655 bin fırsat)

Page 10

Ebsta raporu kaymanın sebeplerini sayarken satış liderlerini de anıyor: liderler kaliteden çok hacmi zorluyor. Orta performanslı satıcıların fırsatlarının %76'sında müşterinin belli bir tarihte karar vermesini gerektiren bir sebep yok.* Teklif sayısını hedef koyduğumuzda ekip teklif sayısını büyütür. En iyi satıcılar ise uymayan fırsatları erken eliyor: ideal müşteri profiline uymayanı eleme olasılıkları %24 daha yüksek.* 10/23 Yönetimin Payı *Ebsta x Pavilion, GTM Benchmarks Report 2025 (655 bin fırsat)

Page 11

11/23 Bugün Sık Ölçülen Teklif sayısı: Ayda kaç teklif gitti? Pipeline tutarı: Teklif aşamasında ne kadar var? Kapanış tarihi: Satıcı ne zaman bekliyor? Ölçülmesi Gereken Karar tarihi: Tekliflerin kaçında tarihi müşteri söyledi? Finans: Tekliflerin kaçını finans gördü? Sessizlik: Kayıpların ne kadarı “müşteri dönmedi” ile kapandı?

Page 12

Giriş kuralı: Karar tarihi, karar grubu ve sonraki görüşme bilinmeden fırsat teklif aşamasına geçmesin. Kayma kuralı: Müşterinin söylediği karar tarihi geçen fırsat, satış direktörüyle birlikte yeniden nitelendirilsin. Kapatma kuralı: Müşteri projenin öncelik olmadığını söylediyse fırsat kapatılsın; “müşteri dönmedi” ayrı bir kayıp sebebi olsun. 12/23 Pipeline'a Üç Kural

Page 13

13/23 Fiyat Teklifi Okuru: Teklifi isteyen kişi. İçinde: Kapsam, fiyat, koşullar. Sonraki adım: “Dönüş bekliyoruz.” Karar Belgesi Okuru: Karar grubu ve finans. İçinde: Müşterinin sorunu, bugünkü maliyeti, getiri ve karar takvimi. Sonraki adım: Birlikte gözden geçirme görüşmesi takvimde.

Page 14

Cevapları müşteriden duymadan teklif aşamasına geçmeyin: 1. Kararı ne zaman vermeniz gerekiyor, o tarihi ne belirliyor? 2. Bu kararda kimler söz sahibi, finans ne zaman devreye giriyor? 3. Teklifi değerlendirirken neye bakacaksınız? 4. Bu fiyat aralığı bütçenize uyuyor mu? 5. Teklifi birlikte gözden geçireceğimiz görüşme ne zaman? 14/23 Teklif Göndermeden Önce Beş Soru

Page 15

Teklifin ilk sayfası. Müşteriyle birlikte doldurun. 15/23 Şablon 1: Tek Sayfa İş Gerekçesi Başlık Ne yazılır Sorun Müşterinin kendi cümlesiyle çözmek istediği sorun. Bugünkü maliyet Sorunun ayda ya da yılda maliyeti, müşterinin rakamlarıyla. Önerilen çözüm Ne yapılacak, kim yapacak, ne zaman başlayacak. Yatırım Tutar ve ödeme takvimi. Getiri Beklenen sonuç ve nasıl ölçüleceği. Riskler Ne ters gidebilir, nasıl yönetilecek. Karar takvimi Kim, hangi tarihte karar veriyor.

Page 16

Her kişi için bir satır doldurun. Boş hücreler sessizliğin muhtemel yerleri. 16/23 Şablon 2: Karar Haritası Rol Kişi Neyi önemsiyor? Teklifi gördü mü? Bizden kim? Karar verici Finans Kullanıcı birim Satın alma Teknik / BT Diğer

Page 17

Takibi müşterinin söylediği karar tarihine bağlayın: Karar tarihinden önce: Yeni bir bilgiyle dönün; müşterinin sorusuna cevap, örnek hesap. Karar tarihi geçince: Karar grubunda ikinci bir kişiye, tercihen finansa ya da karar vericiye ulaşın. Hâlâ cevap yoksa: Açık sorun: “Bu proje hâlâ öncelik mi?” Kaçının: aynı “durum nedir?” mesajını tekrarlamaktan, müşteri sormadan indirim yapmaktan. 17/23 Sessizlik Başladığında

Page 18

Yeni bilgiyle dönmek için: “Merhaba [Ad], geçen görüşmede [konu] üzerinde durmuştunuz. Bununla ilgili [örnek hesap / not] hazırladım, ekte. Karar grubuyla paylaşırken işinize yararsa 20 dakikada birlikte üzerinden geçebiliriz. [Gün] uygun mu?” Öncelik sorusu için: “Merhaba [Ad], teklifi [tarih] tarihinde paylaşmıştık; kararın [ay] sonunda verileceğini konuşmuştuk. Bu proje sizin için hâlâ öncelik mi? Değilse söylemeniz yeterli; dosyayı kapatır, uygun bir zamanda yeniden konuşuruz.” 18/23 Şablon 3: İki Takip Mesajı

Page 19

1. hafta: Yönetim toplantısında sorun: Teklif aşamasındaki tutarın ne kadarında karar tarihi müşteriden geldi? Kaçını finans gördü? 2. hafta: Sessiz teklifin bedelini kendi rakamlarınızla hesaplayın. 3. hafta: En büyük beş teklif için karar haritasını doldurun. 4. hafta: Hedeflerde teklif sayısının yerini gözden geçirin; pipeline kurallarını ekiple yazın. 19/23 Nereden Başlamalı? İlk 30 Gün

Page 20

Teklif aşamasındaki 10 fırsatınızı birlikte yeniden nitelendiriyoruz: hangisinin karar tarihi ve karar grubu belli, hangisi sessiz, hangisi forecast'tan çıkmalı. 45 dakikalık ücretsiz bir görüşmede birlikte inceleyelim. 20/23 Teklif Aşamanıza Birlikte Bakalım Görüşme talebi için: ascendia.com.tr iletişim formu

Page 21

Forrester, The State of Business Buying, 2024. 16.000'den fazla alıcı. Basın bülteni ve blog yazısı, 4 Aralık 2024. Ebsta x Pavilion, GTM Benchmarks Report 2025. 655 bin fırsat, 48 milyar $ gelir, 2.000'den fazla CRO ve satış lideri. Rapordaki yüzdeler göreli değişimdir. Gartner, B2B alıcı anketi, Ağustos–Eylül 2025, 645 alıcı; basın bültenleri Nisan ve Mayıs 2026. CFO anketi, Ağustos 2025, 200'den fazla CFO. Maliyet hesabındaki rakamlar varsayımdır. Sorular, kurallar, şablonlar ve ihale notu Ascendia'nın uygulama önerileridir. Veriler küreseldir; Türkiye'ye özgü bir araştırma bulunmuyor. 21/23 Kaynaklar

Page 22

22/23 Yazar: Hamdi Beşli Kurucu & Baş Danışman, Ascendia linkedin.com/in/hamdi-besli Kariyerinin 15 yılı telekom, bulut ve siber güvenlik alanlarında geçti. Huawei, ZTE, Türk Telekom ve GlassHouse'ta görev aldı. 2025'te kurduğu Ascendia'da bilişim, yazılım, perakende ve tekstil sektörlerinde B2B şirketlerin satış organizasyonunu ve yönetişimini yeniden kurguluyor. Institute of Sales Professionals ve Sales Management Association üyesi. Hakkımızda: ASCENDIA ARCHITECT OF SUSTAINABLE SALES CULTURE ascendia.com.tr Şirketlerin kendi DNA'larına uygun bir satış kültürü kurmasına yardım eden bir B2B satış danışmanlığı firmasıdır.

Page 23

23/23 ARCHITECT OF SUSTAINABLE SALES CULTURE «Teklifiniz, siz odada yokken karar grubuna ne anlatıyor?» ascendia.com.tr Diğer içgörüler sitede.