Yıl Başı Satış Toplantısı Rehberi

Sayfa 1

1/19 Yıl Başı Satış Toplantısı Rehberi

Sayfa 2

Ocak'taki şirket satış toplantısının Mart'ta sahada karşılığını görmek isteyen genel müdürler ve satış yöneticileri için hazırlandı. Toplantıdan önce, toplantı günü ve sonraki 90 günde neler yapılabileceğini sırasıyla anlatıyor. Veriler 2025–2026 yıllarında yapılan araştırmalarından alınmıştır. 2/19 Bu Rehber Ne İçin?

Sayfa 3

Yıl başı toplantısı satış ekibine yapılan en büyük toplu yatırımlardan biri: salon, konaklama, herkesin bir iki iş günü. Ocak'ta herkes motive çıkar; Mart'ta "görüşmelerde ne değişti?" sorusunun cevabı çoğu zaman belirsizdir. Etkisi düşük kalan toplantıların %13'ünde sonuç hiç ölçülmüyor; etkili olanlarda bu oran %4.* 3/19 Toplantı Bitiyor, Alışkanlık Kalıyor *RAIN Group & Alchemist, The SKO Shakeup, Ekim 2025 (221 katılımcı, küresel)

Sayfa 4

4/19 25% 64% Takip Süreci Olan Etkisi Düşük Etkisi Yüksek Satıcının davranışını değiştiren toplantıların %64'ünde toplantıdan sonra resmî bir takip süreci var. Değiştirmeyenlerde bu oran %25. RAIN Group & Alchemist, The SKO Shakeup, Ekim 2025 (221 katılımcı, küresel)

Sayfa 5

Davranışı değiştiren toplantıların %76'sı şirket stratejisine sıkı bağlı; değiştirmeyenlerde %43.* Satıcı pazartesi neyi farklı yapacağını bilmiyorsa, strateji sahaya taşınmıyor. Önce şunu cevaplayın: Bu yıl satıcıdan değişmesini istediğimiz tek davranış ne? Örnek: "Teklif vermeden önce karar vericiyle görüşmek." 5/19 1. Tek Bir Davranış Seçin *RAIN Group & Alchemist, The SKO Shakeup, Ekim 2025 (221 katılımcı, küresel)

Sayfa 6

Rolü net olan yönetici, satıcının performansını 3,2 kat daha fazla etkiliyor. Oysa yöneticilerin yarısından fazlası, günlük işinin görev tanımından tamamen farklı olduğunu söylüyor.* Satış liderlerinin %63'ü ise yöneticinin zamanını en çok satışa ve anlaşma kapatmaya ayırmasını bekliyor.* Kendi rakamını kovalayan yönetici koçluğa zor vakit bulur; 90 gün için ona ayrı zaman açın. 6/19 2. Önce Yöneticiyi Hazırlayın *Gartner CSO & Sales Leader Conference, Mayıs 2026

Sayfa 7

7/19 Toplantıdan Önce: Yöneticiler Rolünü bilir: Toplantıda ve sonraki 90 günde ne yapacağı yazılıdır. Önce o öğrenir: İçerikten satıcılardan önce geçer. Söz verir: Haftalık takip takvimini onaylar. Toplantıdan Önce: Satıcılar Fırsat seçer: Toplantıda çalışacağı canlı bir fırsat getirir. Paylaşır: Görüşmelerde nerede zorlandığını kısaca anlatır. Hazırlanır: Fırsat formunu önceden doldurur.

Sayfa 8

8/19 25% 47% Önceden Prova Yapan Etkisi Düşük Etkisi Yüksek RAIN Group & Alchemist, The SKO Shakeup, Ekim 2025 (221 katılımcı, küresel) Etkisi yüksek toplantıların %47'sinde satıcılar toplantıdan önce prova ya da simülasyon yapıyor. Etkisi düşüklerde bu oran %25.

Sayfa 9

Etkisi yüksek toplantıların %63'ü yoğun etkileşimli geçiyor; etkisi düşüklerde bu oran %24. Bu toplantılar gerçekçi rol çalışmasına geniş zaman ayırmaya da 2,8 kat daha yatkın.* En iyi satıcılar yılda 48 rol çalışması yapıyor, diğerleri 21.** Ajandanızı hazırlayınca sunuma ve pratiğe ayrılan saatleri ayrı ayrı toplayıp yan yana koyun. 9/19 3. Dinletmeyin, Uygulatın *RAIN Group & Alchemist, Ekim 2025 **Mindtickle, 2026 (2025 platform verisi)

Sayfa 10

10/19 Eğitim Günü: Sabah Fırsat gerçek mi? Herkes kendi fırsatındaki riskleri masaya koyar. Doğru soru: Sonraki görüşmenin soruları hazırlanır, ikili prova yapılır. Karar vericiler: Fırsatta kim var, karar nasıl verilecek, yazılır. Eğitim Günü: Öğleden Sonra Değer: Müşterinin sorunu kendi rakamlarıyla yazılır. İtiraz: Sahada duyulan gerçek itirazlarla prova. Plan: Fırsat için 30 günlük adım planı; yöneticiyle gözden geçirilir.

Sayfa 11

11/19 4. İlk 6 Hafta 1. hafta: Toplantıda çalışılan fırsatta ilk adım atılır; yönetici birlikte bakar. Her hafta: Fırsat incelemesinde yönetici toplantıdaki soruları sorar. 6. hafta: Yöneticiler toplanır: kim uyguluyor, kim takıldı? 7–12. Hafta Ayda bir: 2 saatlik çevrimiçi tekrar; yeni vakalarla prova. Takılana: Yöneticiyle birebir görüşme ve canlı fırsatta destek. 12. hafta: Sonuçlar değerlendirilir, sonraki çeyreğin konusu seçilir.

Sayfa 12

12/19 Etkisi yüksek toplantıların %53'ünden sonra düzenli koçluk yapılıyor. Etkisi düşüklerde bu oran %35. 35% 53% Düzenli Koçluk Yapan Etkisi Düşük Etkisi Yüksek RAIN Group & Alchemist, The SKO Shakeup, Ekim 2025 (221 katılımcı, küresel)

Sayfa 13

30. gün: Kaç satıcı canlı fırsatında ilk adımı attı? 60. gün: Fırsat kayıtlarında karar verici ve müşteri tarafında tarihli bir sonraki adım var mı? 90. gün: Fırsatlar aşamalar arasında geçen yılın aynı dönemine göre daha hızlı ilerliyor mu? Kazanma oranındaki etki ise satış döngünüz kadar sonra görünür. 13/19 5. Anketle Değil, Fırsatla Ölçün

Sayfa 14

14/19 37% 53% Kim Neyle Ölçüyor? Etkili toplantı yapanların %53'ü sonucu yönetici gözlemiyle de ölçüyor. Diğerlerinde bu oran %37. Yönetici Gözlemiyle Ölçen Etkisi Düşük Etkisi Yüksek RAIN Group & Alchemist, The SKO Shakeup, Ekim 2025 (221 katılımcı, küresel)

Sayfa 15

1. Satıcıdan değişmesini istediğimiz tek davranış ne? 2. Ajandanın ne kadarı sunum, ne kadarı pratik? 3. Satıcılar kendi canlı fırsatlarıyla mı geliyor? 4. Yöneticiler içerikten satıcılardan önce geçti mi? 5. Yöneticinin toplantıdaki ve sonraki rolü yazılı mı? 6. Sonraki 90 günün takvimi ve bütçesi onaylı mı? 7. Haftalık fırsat incelemesinde hangi sorular sorulacak? 8. Sonucu anketle mi, fırsatlarla mı ölçeceğiz? 15/19 Onaydan Önce 8 Soru

Sayfa 16

Toplantınızın eğitim bölümünü kendi fırsatlarınız ve satış süreciniz üzerine tasarlıyor, sonraki 90 günü yöneticilerinizle birlikte kuruyoruz. Taslak ajandanız hazırsa 45 dakikalık ücretsiz bir görüşmede üzerinden geçelim. 16/19 Ajandanızı Birlikte Gözden Geçirelim Görüşme talebi için: ascendia.com.tr iletişim formu

Sayfa 17

RAIN Group & Alchemist, The SKO Shakeup: Running an Impactful Sales Kickoff, Ekim 2025. 221 satış lideri, yönetici, eğitmen ve satıcı; %58 Amerika, %25 EMEA, %17 Asya- Pasifik. Gartner, CSO & Sales Leader Conference Day 1 Highlights, 19 Mayıs 2026. Mindtickle, 2026 State of Agentic Revenue Enablement Report (2025 platform verisi, 400+ şirket). Veriler küreseldir; Türkiye'ye özgü bir araştırma bulunmuyor. 17/19 Kaynaklar

Sayfa 18

18/19 Yazar: Hamdi Beşli Kurucu & Baş Danışman, Ascendia linkedin.com/in/hamdi-besli Kariyerinin 15 yılı telekom, bulut ve siber güvenlik alanlarında geçti. Huawei, ZTE, Türk Telekom ve GlassHouse'ta görev aldı. 2025'te kurduğu Ascendia'da bilişim, yazılım, perakende ve tekstil sektörlerinde B2B şirketlerin satış organizasyonunu ve yönetişimini yeniden kurguluyor. Institute of Sales Professionals ve Sales Management Association üyesi. Hakkımızda: ASCENDIA ARCHITECT OF SUSTAINABLE SALES CULTURE ascendia.com.tr Şirketlerin kendi DNA'larına uygun bir satış kültürü kurmasına yardım eden bir B2B satış danışmanlığı firmasıdır.

Sayfa 19

19/19 ARCHITECT OF SUSTAINABLE SALES CULTURE «Toplantının etkisi salonda değil, Mart'taki fırsatlarda görünür.» ascendia.com.tr