MEDDIC, SPIN or Challenger?
Process, methodology and framework solve problems at different layers. Choosing a method without knowing which layer is weak is expensive.
Comparison tables often put methodologies and frameworks side by side, but they are different things that solve problems at different layers. Process is a third layer that shows where a deal stands.
Mixing them up has a cost. A team gets new training because the forecast is off; new CRM fields are added because deals slip at the last stage. Money is spent and the problem stays, because it sits somewhere else.
In the field I see two patterns: companies with no defined approach, where experience leaves with the salesperson, and companies that name a methodology while everyone sells their own way. The document below maps symptoms to layers and shows where to start.
Document text +
Page 1
MEDDIC mi, SPIN mi, Challenger mı, Hangisini kullanmak başarıya götürür?
Page 2
SPIN ve Challenger, satıcının müşteriyle nasıl konuştuğunu belirler. MEDDIC ise bir fırsat hakkında neyi bilmeniz gerektiğini. Bunları kıyaslamak, sürüş tekniğini yola çıkmadan önceki kontrol etmeniz gerekenlerle kıyaslamaya benziyor. Aslında Aynı Tabloya Koyup Kıyaslayacağım Şeyler değil
Page 3
Bazı firmalarda tanımlı bir yöntem yok. Genel eğitimler ve usta-çırak ilişkisiyle ilerleniyor. Tecrübe var ama yazılı değil; satıcı ayrılınca o da gidiyor. Diğerlerinde cevap hazır: «Solution selling yapıyoruz», «MEDDIC kullanıyoruz» . Biraz kurcalayınca altından sistematik bir yaklaşım yerine jenerik ifadeler çıkıyor; sahada herkes bildiği gibi satıyor. Sahada Ne Görüyorum?
Page 4
Katman Satış Süreci: Fırsatın imzaya kadar geçtiği aşamalar. Metodoloji: Satıcının nasıl düşünüp davrandığı. Framework: Fırsatı ortak kriterlerle değerlendiren liste. Cevapladığı Soru Fırsat nerede? Şirketin kendi aşamaları, CRM. Nasıl satıyoruz? SPIN, Challenger, Sandler, Solution Selling. Ne biliyoruz? SPICED, MEDDPICC, BANT, CHAMP.
Page 5
Forecast tutmuyor diye ekibe yeni bir satış eğitimi aldırmak. Fırsatlar son aşamada kaçıyor diye CRM'e yeni alanlar eklemek. Para da zaman da harcanıyor, ama farklı katmandan kaynaklanan sorun yerinde duruyor. Yanlış Katmana Yatırım
Page 6
Aynı Fırsat Süreç: İhtiyaç analizindeyiz. Framework (MEDDIC): Sorun ve bütçe sahibi bilinmiyor. Metodoloji (SPIN): Eksik bilgiyi alacak soruları soruyoruz. Satıcıya Söylediği Nerede: Sıradaki adım teklif değil, analiz. Eksik: Bunlar olmadan teklife geçme. Nasıl: "Bu sorun size kaça mal oluyor?"
Page 7
Belirti Forecast Tutmuyor: Fırsatlar kriterle değil, hisle ilerliyor. Son Aşamada Kayıp: Karar verici ve bütçe en sonda ortaya çıkıyor. Yeni Satıcı Geç Açılıyor: Nasıl satıldığı yazılı değil, usta-çırağa kalmış. Bakılacak Katman Süreç: Her aşama için çıkış kriteri tanımlayın. Framework: Fırsatı erken aşamada aynı kriterlerle sorgulayın. Metodoloji: En iyi satıcınızın nasıl sattığını yazıya dökün.
Page 8
ARCHITECT OF SUSTAINABLE SALES CULTURE «Önce sorunun hangi katmanda olduğunu bulun, sonra yöntemi seçin.» Hamdi Beşli Yorumlarda konuşalım.
Which is weaker in your team: process, methodology or framework?
